Inbound Sales: o modelo que privilegia o consumidor

“O Inbound Sales é uma metodologia de vendas focada nas necessidades, desafios e objetivos do cliente, respeitando, assim, o seu tempo e jornada de compra.”

O aparecimento da internet veio alterar significativamente o comportamento de compra do consumidor ao dar-lhe mais ferramentas para encontrar as respostas para as suas necessidades sem ter de recorrer a um profissional de vendas. Há 20 anos atrás o Marketing e as Vendas eram duas equipas diferentes e o seu trabalho não se cruzava. No entanto, a evolução do mercado obrigou a que estes profissionais se adaptassem e unissem os seus esforços para conseguir elevar a qualidade das suas vendas.

No artigo de hoje falamos sobre Inbound Sales – uma metodologia de vendas personalizada e adaptada aos tempos modernos.

Metodologia Inbound: o que é?

A metodologia inbound é uma estratégia focada no consumidor desenvolvida em três etapas:

• Atração: a empresa procura agregar valor através da oferta de conteúdo útil e relevante, ensinando o cliente sobre a área em que a empresa atua (por exemplo, uma empresa de comunicação digital, irá oferecer conteúdo na área do marketing digital)

• Conversão: nesta fase a empresa inicia uma relacionamento com o potencial consumidor (lead), recolhendo informações sobre o mesmo. É também nesta fase que apura as necessidades da lead e oferece uma solução que irá satisfazer essas necessidades.

• Relacionamento: a empresa procura criar uma experiência excecional para os leads e clientes, que superem as suas expectativas. É também nesta fase que a empresa cria os defensores da sua marca.

O que é o Inbound Sales?

O Inbound Sales consiste numa metodologia de vendas focada nas necessidades, desafios e objetivos de consumidores individuais. 

O processo de vendas através do Inbound Sales desenvolve-se em quatro fases:

• Identificar as oportunidades de negócio. Nesta primeira fase encontramos as leads que estão na primeira fase da jornada de compra e estão prontas para começar os contactos com as empresas que poderão satisfazer as suas necessidades.

• Relacionar-se com as leads, compreendendo as suas necessidades. Nesta fase deverá definir a sua persona, definir que meios utilizará para as contactar e definir que conteúdo irá oferecer, tendo sempre em conta que o mesmo deverá educar a lead e não vender o seu serviço/produto.

• Explorar os objetivos e/ou desafios das leads para avaliar o grau de qualificação da sua oferta. Nesta fase deve focar-se nas leads e em perceber quais são os seus desafios e os seus objetivos para que possa estabelecer uma relação entre eles. Posteriormente, poderá apresentar a sua solução e falar sobre orçamentos.

• Aconselhar as leads sobre o porquê da solução oferecida ser a que melhor responde às suas necessidades. Nesta fase deve recapitular tudo o que aprendeu sobre as leads, fazer uma proposta personalizada sobre como é que as mesmas irão beneficiar da sua oferta e, por fim, confirmar os custos e a timeline do projeto.

Na utilização da estratégia de inbound é essencial existir alinhamento entre as equipas de Marketing e Vendas uma vez que há uma interdependência entre as duas – a primeira recolhe informações sobre as leads através de oferta de conteúdo ajustado à fase da jornada de compra em que se encontra para que a segunda consiga apresentar a melhor solução para responder às necessidades das leads. Para compreender como funciona esta metodologia no contexto do Marketing, pode ler o artigo escrito pela Susana Ferreira.

Benefícios

A utilização da metodologia de Inbound Sales tem imensas vantagens, no entanto, irei apresentar aquelas que, na minha opinião, são as principais:

• Otimiza o tempo do vendedor e aumenta a eficácia das vendas: a metodologia de inbound foca-se apenas nas leads qualificadas, ou seja, nas leads que já detetaram quais são as suas necessidades e já estão à procura de uma solução para elas.
• Perde-se menos oportunidades de negócio: uma vez que trabalha em parceria com o marketing, as leads foram nutridas ao longo de todo o processo, pelo que foi estabelecida uma relação de confiança com as mesmas, permitindo chegar ao último nível do funil de vendas em que converterá as leads em clientes.

Como pôde ver ao longo deste artigo, o inbound sales foca-se nas pessoas. Num mercado cada vez mais humano, que melhor estratégia de vendas poderia existir?