Inbound Sales: el modelo que privilegia al consumidor
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La irrupción de internet ha cambiado significativamente el comportamiento de compra de los consumidores al darles más herramientas para encontrar las respuestas a sus necesidades sin tener que recurrir a un profesional de ventas. Hace 20 años Marketing y Ventas eran dos equipos diferentes y su trabajo no se cruzaba. Sin embargo, la evolución del mercado obligó a estos profesionales a adaptarse y aunar esfuerzos para mejorar la calidad de sus ventas.
En el artículo de hoy hablamos de Inbound Sales – una metodología de ventas personalizada adaptada a los tiempos modernos.
Metodología Inbound: ¿Qué es?
La metodología inbound es una estrategia centrada en el consumidor desarrollada en tres pasos:
- Atracción: la empresa busca agregar valor ofreciendo contenido útil y relevante, enseñando al cliente sobre el área en la que opera la empresa (por ejemplo, una empresa de comunicación digital ofrecerá contenido en el área de marketing digital)
- Conversión: en esta etapa la empresa inicia una relación con el consumidor potencial (lead), recopilando información sobre el mismo. También es en esta etapa que determina las necesidades del cliente potencial y ofrece una solución que satisfaga esas necesidades.
- Relación: la empresa busca crear una experiencia excepcional para prospectos y clientes que supere sus expectativas. También es en esta etapa que la empresa crea sus defensores de la marca.
¿Qué es Inbound Sales?
El Inbound Sales es una metodología de ventas centrada en las necesidades, los retos y los objetivos de los consumidores individuales.
El proceso de venta a través de Inbound Sales se desarrolla en cuatro fases:
- Identificar oportunidades de negocio. En esta primera fase encontramos a los clientes potenciales que se encuentran en la primera fase del proceso de compra y están preparados para iniciar los contactos con las empresas que podrían satisfacer sus necesidades.
- Relacionarse con los leads, entendiendo sus necesidades. En esta fase deberá definir su persona, definir qué medios utilizará para contactar con ella y definir qué contenido le ofrecerá, siempre teniendo en cuenta que debe educar al lead y no vender su servicio/producto.
- Explorar los objetivos y/o retos de los leads para evaluar el grado de cualificación de su oferta. En esta fase deberá centrarse en los leads y entender cuáles son sus retos y objetivos para poder establecer una relación entre ellos. Después, podrá presentar su solución y hablar de presupuestos.
- Asesorar a los leads sobre por qué la solución ofrecida es la que mejor responde a sus necesidades. En esta fase deberá recapitular todo lo que ha aprendido sobre los leads, hacer una propuesta personalizada sobre cómo se beneficiarán de su oferta y, por último, confirmar los costes y el calendario del proyecto.
En el uso de la estrategia inbound, es fundamental la alineación entre los equipos de Marketing y Ventas ya que existe una interdependencia entre ambos – el primero recoge información sobre los leads ofreciendo contenidos ajustados a la fase del viaje de compra en la que se encuentran, para que el segundo pueda presentar la mejor solución para satisfacer las necesidades de los leads.
Beneficios
El uso de la metodología de Inbound Sales tiene muchas ventajas, sin embargo, voy a presentar las que, en mi opinión, son las principales:
- Optimiza el tiempo del vendedor y aumenta la eficacia de las ventas: la metodología inbound se centra sólo en los leads cualificados, es decir, en los que ya han detectado cuáles son sus necesidades y ya están buscando una solución para ellas.
- Se pierden menos oportunidades de negocio: cómo se trabaja en colaboración con el departamento de marketing, los leads se han nutrido durante todo el proceso, por lo que se ha establecido una relación de confianza con ellos, lo que permite llegar al último nivel del embudo de ventas, donde se convierten los leads en clientes.
Cómo ha visto a lo largo de este artículo, el Inbound Sales se centra en las personas. En un mercado cada vez más humano, ¿qué mejor estrategia de venta puede haber?
